房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營線下實(shí)體老板面臨最大的挑戰(zhàn)。
而線下實(shí)體當(dāng)中，有一個(gè)行業(yè)往往被消費(fèi)者忽視，那就是家居建材行業(yè)。
為什么？
因?yàn)橄M(fèi)者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低，一般都是房屋裝修時(shí)才會(huì)去逛。
那疫情之下，家居建材行業(yè)要如何自救呢？
帶著這個(gè)問題，我特意去請(qǐng)教了張紅梅老師。
她是泛家居零售咨詢培訓(xùn)師，為多家上市公司與品牌企業(yè)，提供大家居商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、新零售、店效提升方向的咨詢與培訓(xùn)、是行業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)派專家。
下面我就把我從張老師那里請(qǐng)教的經(jīng)驗(yàn)分享給你。
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救命
先說救命建議。
所謂救命，就是無論如何，先要活下去。
能活到哪一天是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題：
你每個(gè)月不開業(yè)的開銷是多少？
你手上還有多少錢？
對(duì)家居建材行業(yè)來說，救命建議是什么？
保證現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。
為什么？
所有企業(yè)要活下去，都需要保證現(xiàn)金流。
為什么家居建材行業(yè)要撐到至少5月底？
這是因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)的銷售節(jié)點(diǎn)非常明顯。
如果沒有疫情，2月、3月是搶訂單、做業(yè)績(jī)的銷售旺季。
終端零售門店會(huì)啟動(dòng)兩次大的促銷：開門紅、3.15大型促銷活動(dòng)。
而5月份本就是裝修的旺季。
所以，對(duì)家居建材行業(yè)的救命建議就是，現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。
那一些現(xiàn)金流比較緊張的家居建材企業(yè)，眼看現(xiàn)在沒有收入，支出又不會(huì)減少，現(xiàn)金流肯定撐不到5月底，又該怎么辦？
可以從兩方面考慮，他救與自救。
什么是他救？
就是尋找合作伙伴的幫助。
比如一家開在賣場(chǎng)里的家居店，你可以試試下面3個(gè)建議：
1、你可以尋找賣場(chǎng)詢問是否可以減免租金。
如果是品牌家具賣場(chǎng)，紅星美凱龍、嘉禾樂天、達(dá)翁等都可以免租1個(gè)月，富爾瑪免60天租金。
2、你也可以試著問問你代理家具產(chǎn)品的品牌商是否有護(hù)商活動(dòng)，能幫你承擔(dān)一些費(fèi)用。
金牌、喜臨門等品牌為經(jīng)銷商承擔(dān)一個(gè)月導(dǎo)購工資；歐派10億、敏華控股7億、維尚集團(tuán)6億、好萊客1億護(hù)商計(jì)劃。
3、你也可以尋找下當(dāng)?shù)卣?、工商是否有減稅措施。
等等。
說完他救，我們?cè)賮碚f說自救措施，我整理出以下5點(diǎn)供你參考。
1、為了讓現(xiàn)金流能撐到5月底，在你綜合評(píng)估后，你也可以尋求金融支持，用短期貸款先度過難關(guān)。
2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。
3、可以通過微信、電商、直播等平臺(tái)用成本價(jià)快速清庫存，回籠資金。
4、與員工溝通，調(diào)整2-5月份工資。
提醒這樣做的企業(yè)家，一定要和員工充分溝通，講明利害關(guān)系，坦白指出，不這樣做，企業(yè)確實(shí)無法生存下去了，取得員工理解。
5、最后，如果以上辦法還不行，那么一些客流少的門店就不得不先暫時(shí)關(guān)閉了，對(duì)人員進(jìn)行重組。
人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源。
所以，即使關(guān)店，也務(wù)必保護(hù)好你辛苦培養(yǎng)起來的人才。
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治病
說完給家居建材企業(yè)的救命建議后，我們?cè)僬f治病建議。
假設(shè)你的企業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)足夠支撐到5月底了。
這時(shí)，我們?cè)賮碇尾 ?/span>
治病的目的，是為了讓我們的收入即使在疫情之下，也能讓收入大于支出，產(chǎn)生利潤。
這是治病。
在現(xiàn)在的情況下，家居建材行業(yè)如何治??？
也就是如何讓收入大于支出？
你可能會(huì)覺得這根本不可能。
因?yàn)橐婚_始我們就提到，家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。
現(xiàn)在沒有人去門店，還能怎么辦？
能活下去就不錯(cuò)了，更不奢望賺錢了。
其實(shí)，在現(xiàn)在的非常時(shí)期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場(chǎng)份額。
接下來，我就從獲客和成交兩個(gè)方面給你說說我的建議，希望能給你一些啟發(fā)。
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先說獲客方面，我斗膽給你分享3個(gè)建議。
1、由線下獲客，轉(zhuǎn)型線上+線下全渠道獲客。
使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購等數(shù)字化工具，高效開展線上銷售。
2、由獲客滯后，到截流前置。
什么叫滯后獲客？什么叫截流前置？
滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時(shí)才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。
建議你，在疫情期間，盤點(diǎn)當(dāng)?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū)，通過小區(qū)社群運(yùn)營模式，提前觸達(dá)業(yè)主，并通過小區(qū)社群專享服務(wù)+團(tuán)購優(yōu)惠，提前鎖定訂單。
3、由抓新客到重老客復(fù)購與裂變、抓新客引流。
再來說成交方面。
比如，有的家居行業(yè)公司反饋，他們通過線上一些活動(dòng)，獲得了大量訂單。
但是沒多久，就反悔了，退單率極高。
為什么？
線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動(dòng)中，受氛圍影響，很容易就下單。
而客戶經(jīng)過仔細(xì)考慮和比較，覺得價(jià)值并不讓他滿意，所以退單也就很正常。
客戶裝修時(shí)購買家居，不但要高顏值、實(shí)用、環(huán)保的產(chǎn)品，還要省時(shí)、省心、省錢。
這時(shí)簡(jiǎn)單的用促銷驅(qū)動(dòng)成交就顯得單薄了，建議轉(zhuǎn)型為促銷+高附加值服務(wù)雙驅(qū)，贏得客戶信賴成交。
總之，疫情期間，要線上獲客成交，提前收定金，儲(chǔ)備定單，疫情結(jié)束后，集中做線下安裝、交付服務(wù)。
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養(yǎng)生
最后，我們說說養(yǎng)生建議。
企業(yè)要想走得長遠(yuǎn)，就需要一直保持強(qiáng)健的體魄。
疫情過去，企業(yè)回歸正軌，這時(shí)對(duì)家居建材行業(yè)來說，就要考慮保養(yǎng)好身體，開始養(yǎng)生。
對(duì)家居建材業(yè)零售商的養(yǎng)生建議是什么呢？
第一、從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。
傳統(tǒng)模式下，尤其是標(biāo)準(zhǔn)品左手進(jìn)貨，右手出貨，除了安裝及售后問題處理，沒有附加價(jià)值的經(jīng)銷商，必然被淘汰。
對(duì)家居建材行業(yè)來說，服務(wù)什么？
消費(fèi)者的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，就是企業(yè)服務(wù)的重點(diǎn)。
售前：免費(fèi)驗(yàn)房服務(wù)、免費(fèi)裝修相關(guān)事項(xiàng)咨詢、免費(fèi)設(shè)計(jì)方案等；
售中：提供相關(guān)產(chǎn)品水電定位服務(wù)、交叉施工對(duì)接服務(wù)等；
售后：除售后問題24小時(shí)響應(yīng)外，提供免費(fèi)測(cè)醛、免費(fèi)清潔、免費(fèi)保養(yǎng)等。
只有服務(wù)，才能增加產(chǎn)品附加價(jià)值，贏得定單，只有高滿意度的服務(wù)，才能贏得老客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹，不斷提升美譽(yù)度與市場(chǎng)占有率。
第二、通過優(yōu)化管理，提效降本。
比如，將門店升級(jí)為數(shù)字化門店、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等等。
第三、重視人才培養(yǎng)，提高人效。
恰如前文所說，人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源，是你最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
所以一定要重視人才培養(yǎng)。
最后的話
救命、治病、養(yǎng)生。
最后，要特別感謝張紅梅老師給我們的建議。
我們從這三個(gè)方面，幫助你分析了家居建材行業(yè)該如何度過這次危機(jī)。
雖說是危機(jī)，但也不要焦慮，樂觀面對(duì)。
而且家居建材行業(yè)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，裝修畢竟是剛需，買了房子不可能不裝。
疫情之下，只是抑制了需求。
等疫情過后，很可能會(huì)爆發(fā)性增長。
所以，現(xiàn)在對(duì)你來說，什么最重要？
說三遍。
至少活過5月底、至少活過5月底、至少活過5月底。
5月底之前，能賺到的每一分錢，可能都是額外的，加油。
疫情之下，全國放假、門店前顧客門可羅雀，這個(gè)冬天對(duì)很多家居建材企業(yè)與經(jīng)銷商來說有點(diǎn)冷。
但冬天一定會(huì)過去。
那時(shí)候，活下來的強(qiáng)者會(huì)收獲整個(gè)春天。
畢竟，所有偉大的企業(yè)，都是冬天的孩子。
祝福武漢、祝福疫情早日結(jié)束。
也祝福你，走過冬天，迎來春天。
（轉(zhuǎn)載自@新浪財(cái)經(jīng) 作者：劉潤；）
