近幾年，服裝定制市場(chǎng)逐漸火熱，市場(chǎng)規(guī)模逼近2000億元，而參與者不過200多家。這里面沒有舊山頭，只有新面孔。群雄逐鹿，誰都想做這個(gè)市場(chǎng)拿話筒的人。
“在這個(gè)行業(yè)里，似乎從傳統(tǒng)代工廠轉(zhuǎn)型而來的C2M定制公司會(huì)好過一些。”
可惜的是，行業(yè)大多的參與者都是新創(chuàng)，拿著一個(gè)品牌，對(duì)接上游工廠和下游銷售，想一個(gè)勁做輕模式。但這樣一來，對(duì)上下游的話語權(quán)，就成了關(guān)鍵。
一、上游主要經(jīng)營供應(yīng)鏈
首先談?wù)剬?duì)上游工廠的話語權(quán)。
有專業(yè)人士調(diào)研過一家C2M定制服裝企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)遇到的春節(jié)，整個(gè)公司都陷入焦慮與忙碌。合作工廠出現(xiàn)突發(fā)性問題，許諾用戶10天內(nèi)（或15天，這里只是個(gè)比方）到貨的訂單都要延期。
一方面，由于工廠員工年前放假早，不少訂單被囤積，而工廠卻沒有及時(shí)溝通；另一方面，平臺(tái)上的訂單還在陸陸續(xù)續(xù)地?fù)磉M(jìn)，供應(yīng)鏈癱瘓，惡性循環(huán)發(fā)生。
這一次突發(fā)事故，讓這個(gè)新品牌幾乎喪失了主動(dòng)權(quán)。
為什么產(chǎn)能超過銷售單量數(shù)十倍的工廠，會(huì)出現(xiàn)延期事件？表面看來，是創(chuàng)業(yè)者與工廠溝通不及時(shí)，一般工廠的農(nóng)民工在春節(jié)都要休假20多天甚至一個(gè)月，產(chǎn)能閑置。但品牌方的銷售人員，一般之后7天春節(jié)，訂單一直在進(jìn)來?？吹斤L(fēng)口的創(chuàng)業(yè)者大多只帶了錢和資源進(jìn)來，卻沒有多少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這會(huì)形成上下游的錯(cuò)位。
但歸根結(jié)底，還是這家公司在工廠眼里的優(yōu)先級(jí)話語權(quán)不夠。
在與工廠的合作中，工廠始終愿意優(yōu)先滿足大客戶。誰的單量大，規(guī)模效益高，誰就更具優(yōu)先權(quán)。雖然這家公司創(chuàng)業(yè)初期單量規(guī)模樂觀，在C2M領(lǐng)域算得上佼佼者，但在不同的合作方眼里，賣多少才算多呢？初創(chuàng)平臺(tái)、定制領(lǐng)域，體量與屬性都決定了它們的銷量暫時(shí)還比不過傳統(tǒng)服裝品牌。
單量比不過的情況下，這些公司會(huì)采用其他方式來做大話語權(quán)。就是投資入股。另一個(gè)方向，就是自建工廠了。自家工廠的話語權(quán)就會(huì)好得多。
當(dāng)然，管控供應(yīng)鏈不如經(jīng)營供應(yīng)鏈。
這樣的模式可能不利于自己，但有利于整體供應(yīng)鏈。它經(jīng)營的是整條供應(yīng)鏈，而不僅僅是一家公司。
C2M定制是先銷售后生產(chǎn)的模式，成衣庫存完全不需要考慮。但庫存周轉(zhuǎn)期較長、價(jià)值同樣較高的面料庫存，成為了工廠的不確定因素。
如果C2M公司愿意自己采購面料，減輕工廠庫存壓力，那么它對(duì)這家工廠就能夠從經(jīng)營上實(shí)現(xiàn)管控。畢竟，作為品牌方而言，它有量體師等銷售人員貼近終端消費(fèi)者，能夠深刻了解他們的需求。它所做出的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，一般精確于工廠，更不會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)生產(chǎn)鏈條中的牛鞭效應(yīng)。
二、下游主要防止飛單
經(jīng)營供應(yīng)鏈，與工廠雙贏可能是掌控話語權(quán)的關(guān)鍵。但歸根結(jié)底，工廠效益的保證，還是來自于規(guī)模化訂單后的邊際成本遞減。簡單點(diǎn)說，渠道（線下著裝顧問/量體師/銷售），是C2M服裝定制公司的另一話語權(quán)爭奪者。
渠道問題主要是飛單問題。A公司的銷售，很可能因?yàn)锽公司的提成高，而私下為B公司提供A公司的顧客資源，這叫飛單。
所以，薪酬體系是關(guān)鍵。